北京安力斯:为中国环保做一点能够扬眉吐气的事

——访北京安力斯科技发展有限公司总经理蔡晓涌

引子

安力斯环保，一个2006年以前几乎没有怎么被人听说的公司，最近3年中在中国污水处理紫外线消毒领域迅速崛起，以年销售额近亿元的业绩跻身中国紫外线消毒产品市场前三甲。大庆石油管理局联合处理站、深圳龙华污水处理厂、以及最近的中国最大的市政污水处理项目——上海竹园第一污水处理厂，一个个工程项目案例向业界证明着一个优秀的中国环保企业正在快速成长。那么，作为一个从做国外产品代理开始起步，没有任何让人羡慕的行业背景的贸易型企业，是怎样在这么短的时间内取得这样的成绩，并实现企业的快速壮大的呢？带着这个疑问，谷腾水网约访了北京安力斯科技发展有限公司总经理——蔡晓涌先生，以期一探究竟。

【谷腾水网】：蔡总，您好！

蔡晓涌：你好！

【谷腾水网】：首先非常感谢您在百忙之中抽出时间接受我们的采访！相比很多同行，安力斯并不是较早进入中国紫外线及臭氧技术消毒市场的，但是安力斯的发展速度明显比同行更快，是什么让安力斯获得了快速市场拓展的动力？

蔡晓涌：的确，安力斯进入市场比较晚，2005年以前，我们是做安力斯的代理，发展一直比较稳定。但是从06年开始，我们公司的发展速度明显加快，也取得了不错的业绩。其实我们自己也在不断的总结和分析，到底是什么让我们可以在这么短的时间内获得这样的发展。我认为原因可能有三个方面：第一是我们走了一条代理——技术消化——技术创新——企业化经营的发展道路，从一开始我们就不是像一般的代理公司那样，只是停留在销售和市场开拓层面，而是在代理销售和与用户频繁接触过程中不断的对紫外线技术进行消化吸收，并尝试着从技术上不断创新，逐渐形成了自己的技术体系和产品体系，现在，我们已经拥有了具有国家专利的紫外线消毒一体化设计技术，可以实现水下300瓦的驱动，而一般设计只能达到200瓦以下。可以说，技术上的提升与创新是促使我们获得快速发展的一个重要原因；第二，我们对国内用户的需求很了解，国内污水处理企业的技术、运营水平、管理的模式和着眼点与欧美的污水处理企业是有很大不同的。与国外的水处理厂相比，国内的污水处理厂需要博弈的东西太多了，与投资方博弈、与政府博弈、与内部管理和技术博弈，需要考虑的东西很多，而国外的污水处理厂的管理非常简单，因为都是程序化的东西，往往是一个经理人管着好几个污水处理厂。那么，针对中国用户的需求特点我们力求提供差异化的技术服务，尽可能的贴近客户，这让我们赢得了更多客户的认可和信任。2008年我们中标了中国最大的污水处理厂——用垂直模块，日处理量170万吨的上海竹园第一污水处理厂的项目，应该说差异化需求技术服务在其中起到了很大的作用。第三个方面是专注，我可以这么讲，国内这么多做紫外线产品的企业中，我们是唯一一个把几乎所有企业核心资源全部投入到紫外线产品的开发和销售方面的，对于我们来说，如果不能在紫外线消毒领域取得成功的话，我们企业就可能面临危机。因此，我们整合企业所有的有利资源投入到紫外线产品的研发、技术的提升和市场开拓上，这种对紫外线污水消毒市场的“忠心”让我们变得非常专注，也让我们赢得了更多的发展机遇。应该说从06年到08年，安力斯的发展是呈暴发性的，从市场占有率来讲，我们现在已经进入前三名了。

【谷腾水网】：在国外，紫外线消毒技术应用在污水处理领域已经比较普遍，但是在中国目前的应用还不是很广泛，您认为造成这种现状的主要原因是什么？您怎样判断紫外线消毒技术在中国污水处理领域的应用前景？

蔡晓涌：紫外线消毒产品进入污水处理领域在我国的时间的确比较晚，这主要由于一方面是需求急迫性不够强，对于政府来说，节能减排才是真正的当务之急，污水消毒环节毕竟还处于边缘地位；另一方面是因为紫外线消毒产品的应用成本太高，尤其是自动化控制系统的成本较高，在中国目前市政污水运营价格在每吨0.6~0.7元/吨左右的情况下，运用紫外线技术做污水消毒，的确是非常有难度的。这是造成紫外线消毒产品进入中国污水处理市场的障碍。但是，这样的情况也正在发生一些变化，尤其是从2007年开始，一些经济比较发达，资金比较充裕的地方也开始慢慢尝试运用紫外线技术消毒了，比如北京、上海等地，这主要是传统的氯消毒有太多的弊端，一方面氯的运输和监管非常麻烦，公安部门、安全部门都会要参与，投入的社会资源多，潜在的环境污染危机也比较大；另一方面氯消毒有副产品，会造成二次环境污染，很多流域和农业生产都会受到影响，在国外，政府是要求水处理必须脱氯的，而脱氯的成本很高，所以污水处理公司都纷纷转而采用紫外线了。因此中国也在逐渐朝这个方向发展，这使得中国的紫外线污水处理应用市场得到了快速的增长，两年前中国污水处理中紫外线消毒产品的应用市场规模可能也就几千万，但经过近两年的发展，市场规模大约已经扩充到了2亿左右，我相信随着中国环境保护力度的进一步加大，技术水平进一步提升，紫外线消毒技术在中国污水处理领域的应用前景还是不错的。

【谷腾水网】：我们有听说您一直在安力斯推崇一种“工程师文化”，能跟我们介绍一下么？

蔡晓涌：是这样的。你知道中国环保产业界的技术水平相比欧美和日本是落后不少的。但是，我认为，作为中国的环保企业，不能够甘居人后，老是在低成本的产品上徘徊，而应该在高附加值产品上有所突破。我们也要为自己树立一个远大的目标，象华为一样，走技术路线，去力争做一些扬眉吐气的事！那么，要实现这样的目标，我们就应该首先培养好自己的技术力量。在国内，大多数的企业崇尚的是“销售文化”，能够把谁搞定成为衡量人员价值的核心，这对工程师群体的价值认可是有问题的。事实上，随着社会的进步，科学的发展，你真的需要提供很好的产品和服务，甚至是去创造客户的需求。而这些需求绝对不是单靠销售人员创造出来的，销售可以反馈客户的需求，但所有的需求都要靠工程师的发明创造，对产品和行业的认知来做到的。 所以，在安力斯，我一直推崇“工程师文化”，就是让工程师觉得很骄傲的，也能够赚到很多钱的，从而得到更多的价值认同。尽管目前我们还没有能够很好的从制度上、管理上保障“工程师文化”的建立，但我真的是认为把技术作为企业发展的突破口，才是企业能够保持可持续的发展的基础。我也希望能够象任正非那样，走技术发展的路线，让安力斯真的有一天能够成为一个伟大的公司。

【谷腾水网】：一个公司的发展离不开成功的市场营销，相信安力斯也不例外，在营销方面安力斯是怎样做的？

蔡晓涌：安力斯在做营销的时候有几个基本原则。第一是强调客观事实，不攻击竞争对手，把自己的事情做好。在安力斯创业初期，有说我们是“骗子公司”的、有说我们是“皮包公司”的，但我跟公司的员工强调，无论别人怎么讲，不要去攻击对手，谩骂对手。因为这样做既不会对客户公关有任何帮助，也不会为你赢得别人的信任。我们只需要强调客观事实，着眼于客户的真正需求，力求把自己真正应该做的本质工作做好，客户自然会从中体味到谁更专业，更值得信赖。第二，安力斯的产品也许不是最好的，但我可以负责的讲，我们的服务是最好的。我的要求是只要客户有需要，我们一定要第一时间赶到现场，无论客户碰到的问题是不是我们的原因，我们都要在最短的时间内跟客户进行沟通和交流。我认为最好的营销是要让客户有安全感，让客户跟我们合作以后觉得是可信赖的。应该说在这方面，安力斯做得是不错的。第三是我们非常重视提供差异化服务。现在用户的需求差异化越来越明细了，比如污水处理厂项目有政府投资的、有BOT的，也有总包项目，有大项目，小项目，有县镇一级的项目，每个项目的用户的需求都是不同的。那么，如何满足不同的客户的差异化需求变成了营销中至关重要的环节。安力斯近几年来，非常重视技术与销售的结合，利用以往积累的经验和目前掌握的技术手段，根据销售反馈的不同的用户的需求来制定差异化服务方案。由于我们的方案完全是针对于客户自身的个性化需求来设计的，因此，也就获得了更多客户的认可。纵观2006年到2008年，应该说我们在营销方面所下的功夫是非常大的，安力斯的快速发展成果中，成功的营销是作出了大贡献的。

【谷腾水网】：作为紫外线消毒产品和技术提供商，安力斯近几年的快速发展值得很多同行借鉴，对同业发展有什么建议么？

蔡晓涌：在目前大多数情况下，国内同行可能把紫外线消毒想得比较简单。一般而言，用紫外线产品实现杀菌是比较容易的，但是，在中国，污水处理厂所面临的情况非常复杂，尤其是进水水质方面，经常会出现很多意想不到的情况。那么，要想在这种情况下完全达到国家规定的水质排放标准，甚至在有故障点的情况下还能保证杀菌效果，以及随时能够应对污水处理厂水质的波动变化，早晚的流量变化等，则是相当困难的，这就需要我们从事紫外线杀菌技术提供商去做更多的原创性研究，从而为中国污水处理厂所面临的各种需求提供集成式的消毒杀菌应用解决方案。因此，我们再不能只是停留在一般应用层面上和市场开拓上，而是要努力攻克尽可能多的紫外线消毒应用上的难题，这样才能为我们自己赢得更多的用户和发展机会。

【谷腾水网】： 可以预期，2009年将是中国环保产业的又一个高速发展年，几乎所有的环保从业企业都对此充满信心，安力斯的2009年有怎样的规划？

蔡晓涌：09年我们有三个方面的计划，第一是用流体力学与光强度分布来搭建一个紫外线杀菌效果的数学模型，采用数据库分析技术，首先在电脑里模拟运行紫外线杀菌效果，这样可以优化设计，提高杀菌效果；同时还可以延伸出很多技术，比如对杀菌的精确控制、在线监测等。第二是建立一个完整的紫外线消毒试验水渠，主要用于技术研发和试验，可以很精确的了解杀菌的过程，同时可以控制它，改变参数。这就使我们拥有了一个技术消化平台，每当国内外出现了一种新的紫外线消毒技术，我们就能够通过这个试验水渠来进行试验和研究，进行消化吸收，从而提升自己的技术水平。第三个计划是我们今年将会与飞利浦特殊光源公司建立战略合作。大概的合作方式是我们从污水处理消毒的工程应用角度对紫外线灯管提出生产需求，由飞利浦进行针对性的基础研发，开发出来的产品由安力斯推向市场。这样可以使安力斯具有更强大的技术应用能力。和其他的中国环保企业一样，我们的中国的环保技术应用市场也非常有信心。随着中国环保市场的发展，安力斯的自身实力提升，我相信我们能够在世界环保界走出一片属于我们自己的天空。

【谷腾水网】：预祝祝安力斯公司09年大展宏图！再次感谢您接受我们的采访！

蔡晓涌：谢谢！



人物链接：蔡晓涌
 1986年~1987年 南海舰队训练基地教员
 1987年~1988年 南海舰队二支队驱逐舰枪炮副部门长
 1988年~1990年 海军指挥学院战略学硕士研究生
 1991年~1994年 海军学术研究所战略室助理研究员
 1994年~1995年 广州新兴公司经理
 1995年~1998年 北京康体公司事业部总经理
 1998年，创立北京康海公司并担任总经理，开始代理安力斯产品，进入环保领域
 2002年，创立北京安力斯科技发展有限公司，并担任总经理，开始从贸易转变为企业运作
 2005年，成功引入外资，将北京安力斯科技发展有限公司正式转变为中外合资企业，并继续担任总经理
 2007年，全国紫外线消毒标准化技术委员会成立，成为了该委员会第一批被聘用的委员之一，重点参与了国家《紫外线消毒标准》的草拟，提出的多项专业化建议也被采纳

发表论文：
1、《紫外线污水消毒处理系统机械清洗效果评估实验研究》
——《水和废水紫外线消毒技术国际研讨会论文集》2005年10月
2、《浅谈国标GB/T19837-2005城市给排水紫外线消毒设备》
——《新技术新工艺在自来水、污水应用分析研讨会论文集》2006年3月
3、《关于“紫外线设备标准”的认识和理解》
——《中国建设信息“水工业市场”》05年第8期
4、《紫外线技术在水处理领域的应用及未来趋势》
——《亚洲给水排水》2007年9月/10月版

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